支付宝首席商业智能师车品觉演讲实录
新浪科技讯 12月3日-4日，“2010（第五届）中国网上零售年会”在成都世纪城新会展中心娇子会议中心隆重召开，本届大会的主题是“推动网上零售应用 促进现代流通升级”。
“2010（第五届）中国网上零售年会”由亿邦动力网与成都市人民政府、四川省商务厅主办，中国联通、中国银联联合主办，成都市商务局与成都市电子商务企业协会承办。
以下为支付宝首席商业智能师车品觉演讲实录：
现在3点50分我来讲数据，昨天我跟陈教授讲网站，数据的营销方面来讲是不够给力的。在上午的时候，叶海峰也谈到，关于网站的山寨速度和量的影响。所以那时候我跟叶总说，看到不等于知道，知道不等于真正知道。所以我给大家一个图，大家看到冰山上面只有3%，这个就是购买的成功率或者转化率。
那究竟这97%到哪里呢？我们看到中国09零售三十强。你会发现很多有一些数据是说，它有一个转化率叫做订单转化率，订单转化率是讲当地人把产品放在网站，购买了成为订单转化率，如果单凭购买的人其实挺大的。他们不是要购物车，其实上有牵引的也不一样。所以你们会发现排在前面的不是京东。可以大家YY一下，京东怎么样。所以订单的转化率不是很可靠的数据。大家又看，在这里也好，其实京东的内容是出现非常大的拐点，但是跟它比较的网站，它的交易量是蛮远的，所以大家也是在谈京东。但是我们看上副图，讲到的是不同的网站其实在每个月里面的月覆盖量，然后再里面会发现，其实京东的数据并不比他们多，也多不了多少。所以肯定地说，有一些网站在流量的转化上比较好，有些比较差。
下面还有比较重要的信息我们可能要看的。B2C，我们先讲的B2C的BUSNESS，这个就是购买率除以平均，有时候你的流量非常庞大，有时候会发现减低。但是其实也不会，我们大部分网站来看，一个好的网站，一天60%个人基本都是回头客，有40%是新买家，可能就是今天上午所说的，就是在漏水。所以6比4是很好的分水岭。但是我们要知道一个B2C的交易量，可以看到1是回头客，2是新客户，所以找出今天的新客户和老买家。
所以必须要分开两个。但是不是这样。我们把三个B2C画一个图表，大家可以看到，三个里面有两个腾出来的话，会发现三个图形差不多，但是在新客户的吸引里面，你会发现，从一般转到两般，就是由新变老，但是1到S个买家，就是上面不稳定的情况下，一般是1到8左右是亏本，还是比较衰减到X，所以流量从1到8可以购买8次，我们算一下购买率，它的平均单价，我们可以知道一个网站一个月多少。因为我们知道它的几率是多少，拿数据来讲，会计算成本我们能不能承受这么大的流量。所以如果把一二三放在这里，不管这三家公司品牌的设计、市场营销、运营、用户的体验，其实刚才这三个都要分割过来，用数据来看，用用户体验来看，可能不是很大。二三画出来，今天因为也每年时间说，到底为什么用二到三，二到三就是一到八，今天我想集中介绍0到1。
刚才我们说网站占到三的转化率，如果找回头客的话，其实比三还低。我们把0到1的场景分开来看，大部分访客，从你的首页到中间页，就是搜索的页面中间页面。里面有很多促销的方法和加工的方法。其实大部分网站在这里都削减到60%到80%。从60个里面能够真正找到你产品的描述页，接下来再缩减。但是你会发现，它没有找到产品描述页的话，他基本不会买东西的话。所以这是一个很重要的指标。所以一个网站很差的话，你会有大的不适应，辛辛苦苦找到购物车只有9到13，你会发现购物车，在很多网站是不可靠的。有很多把购物车作为暂时选购产品，你很难说是先放然后再卖。所以9到13的真正购买的还要少，然后付款的就是1.5/8，一百个人在里面购买只有1.5个人买单，所以这个会影响网站的效率。
所以刚才讲的这个，我们大部分人走到首页的时候，平均都有8%到20%的弹出率，比如麦包包，你作为一个新来的人，你会发现核心的地方是228，以及后面的新品一起。但是作为一个新来的他离开会很可能。所以我们要注意设计我们的首页，明天我们会跟叶总一起探讨怎么改善这个数据。里面还要搜索、分类，所有这些工具我们都必须找出它的转化为产品页的可能性。
当然在搜索来讲，我们看到搜索怎么样才好。刚才讲中间页去的时候就是产品质量，在里面就是有所分工的，怎么分工下面再说。但是当我们做了刚才所有每一步转化之后，从右手边画了一个红线，如果提高这个转化率精准度的时候，我们必须把这个镜头重新找出，找出不同的渠道，所给出客户的匹配度。你如果拿出很高的，流量金就会低，比如说用户体验上有什么感谢。当然我说了0到1的感谢。最后我想说的是，我是从美国的网站的秘密调查，可以看到，18%来我找不到东西，11%我找到了但是不对应，这个就是38%，这就是我们的离开率，然后下面大部分的网站不稳定，然后有人在准备购买的时候，居然在那个地方有八分之一的时候离开，还有你选好的时候，你是一个新人，在那个时候请先记住我们的买家，你再去已经没有交易了。所以要改善，让他没有改变这个页面之下，若他简单地去购买，谢谢大家！
